«Не покупайте машину!»

"Не покупайте машину", - гордо заявил мне в воскресенье в автосалоне «Самара-Авто» на улице Мирной молодой продавец по имени Рафаэль. В этом чудесном месте продают автомобили Lada.

Так что, уважаемый господин Карлос Гон, модернизируя «АвтоВАЗ», помните, что Вы можете снести завод целиком, а затем построить заново, насытив самым современным оборудованием. Вложить кучу денег в обучение рабочих. И выпускать чудесные машины. Но в итоге продажи от этого не вырастут. Потому что на любую вашу модернизацию мы всегда можем ответить нашим сервисом!

Говоря откровенно, я очень давно, минимум семь лет, не был в салонах, торгующих вазовскими автомобилями. И примерно столько же лет на них не передвигаюсь. А тут зашел, оказавшись в другом центре, поблизости. Стало интересно, как сегодня, после появления новых акционеров, работают дилеры ВАЗа. Нет, лукавлю, был интерес к автомобилю Лада Ларгус. Очень любопытно оценить авто из Тольятти, за которым выстраивается очередь.

В начале все было, как и в салонах, торгующих иномарками. Шоу-рум, столы с менеджерами. Правда, на посетителя они обращают внимание, только если обратиться лично. Разговор я начал сразу и по существу, диалог привожу близко к тексту:

- Сколько ждать машину?

- Два месяца. Но можно быстрее. Мы можем предложить машину…

- С допами (дополнительными опциями) от вашего салона?

- Да.

- Они не нужны, и я готов подождать.

- Но даже если вы будете ждать, вы все равно будете покупать машину, в которой будут наши допы.

- А мне нужен автомобиль в заводской комплектации. Я не хочу покупать машину с вашими дорогими допами.

- Не покупайте наш автомобиль.

- Молодой человек, а вы понимаете, что вы сейчас вслух сказали?

Он не понял и, видимо, не хотел понимать. Хотя, в любом нормальном дилерском центре за одну эту фразу он бы потерял рабочее место и получил «волчий билет». Такому продавцу не доверят даже мыть машины.

Но он был свято уверен в своей правоте. С его точки зрения, и, видимо, с точки зрения руководителей центра, ситуация проста и понятна. В кои-то веки на вазовские машины появился спрос. Всего полгода назад он существенно опережал предложение. Значит, нужно выжимать из ситуации максимум прибыли. Официально повышать цену на машину нельзя. Но очень хочется. Как быть? Есть простой способ обойти запрет – укомплектовать в салоне авто дополнительными устройствами и оценивать их намного дороже среднерыночной цены. Товар продавать только в этом виде.

Задача решена. А заумные рассуждения маркетологов о том, что нужно думать о перспективе, не гнаться за сиюминутным доходом, довольствоваться маржой, которую закладывает в цену машины "АвтоВАЗ", зарабатывать на качественном обслуживании автомобиля, формировании у клиента доверия, работать на перспективу... Об этом, или примерно об этом, видимо, говорят на совещаниях вазовских дилеров. А затем работают так, как я вам рассказал.

После этого визита к дилеру я постараюсь никогда не пользоваться вазовскими автомобилями. Потому что если дилер ТАК относится к клиенту на этапе продажи товара, то чего мне стоит ждать, когда я ему деньги отдам?

А руководителям центра напомню, что рынок насыщается. Хуже того, с начала года продажи встали практически у всех торговцев. И вы отлично это знаете. Пройдет немного времени, будете рады продать машину и в заводской комплектации. Но для этого будет нужно, чтобы люди вам доверяли. Спесь и избыточная жадность уровень доверия не повышают.